Voor een ondernemer met een idee is het een belangrijke vraag of er een klant voor is te interesseren. Begrijpt de ondernemer de wensen, behoeften en verwachtingen van de klant goed genoeg om een product of dienst samen te stellen waar ze voor zullen zwichten?
Met de Waardepropositie Canvas–tool kun je vanuit een beoogde klant kijken of er een passend aanbod is dat aansluit op hoe de klant de wereld ziet en hoe deze opereert in zijn omgeving.
- Kijk naar de klant en verplaats je in de klant
- Vertrek vanuit (verschillende) mogelijke klanten, zonder daarbij nog rekening te houden hoe het idee zal landen.
- Maak een inschatting van wat jij denkt dat de belangrijkste dingen zijn die haar bezig houdt.
- Maak scherpe keuzes in de klanten. Klanten als overheid, collectieven, waterschappen of terreinbeheerders kunnen heel verschillend zijn. Ze hebben uiteenlopende behoeften. Als je je beperkt tot een aantal klantsegmenten, wordt het voor je als ondernemer duidelijker aan welke behoeften het idee moet voldoen.
- Ga vervolgens op bezoek bij deze klant en toets of jouw gedachten bij deze klant kloppen. Gebruik dit gesprek om te verkennen hoe de belevingswereld van deze klant in elkaar zit. Praat het liefst niet gelijk over jouw product of dienst. Je leert namelijk niet veel over je klant in een verkoopgesprek. Het is beter om je klant aan het woord te laten en te bevragen over de dingen die hem of haar bezig houdt. Wat vinden bijvoorbeeld burgers of afnemers nou echt belangrijk aan natuurbeheer? Hoe maken ze beslissingen rondom natuurbeheer? Wat zijn de dingen in hun werk/natuurbeleving waar ze tevreden over zijn, welke voorbeelden kunnen ze noemen van hoe dingen goed of juist heel erg fout zijn gegaan. Door op een dergelijke manier je klant te bevragen, kom je erachter wat het profiel is van deze klant, en welke problemen je bij deze klant kan adresseren. Heel vaak ontdek je dan dat de werkelijkheid bij de klant er anders uitziet dan je zelf in eerste instantie dacht. , Of je ontdekt juist meer kansen of mogelijkheden die je van tevoren niet had kunnen bedenken.
- Als je het probleem of de kans bij de klant in kaart hebt gebracht, dan kun je overgaan tot het samenstellen van een aanbod. Als het goed is begrijp je de klant nu goed genoeg om een dergelijke aanbod te doen. Toch zal dit aanbod niet in een keer slagen. Zo had een van de ondernemers uit de interviews in dit onderzoek het idee om consumenten een stuk natuurland te laten adopteren. Dat bleek niet echt aan te spreken bij deze doelgroep. Hetzelfde idee toegepast op leveranciers van deze ondernemer, leverde wel de benodigde respons op.
De kans is groot dat je moet blijven werken aan jouw aanbod om het zo goed mogelijk af te stemmen. De maatschappij blijft bewegen, mensen veranderen, de omgeving verandert. Continu zul je je aanbod tegen dit licht moeten houden en eventueel moeten bijstellen. Het canvas-businessmodel (stap 2) kan je daarbij blijven ondersteunen.
Stresstest
Met een stresstest kun je de veerkracht van een verdienmodel onderzoeken. Hiervoor maak je een hittemap. Elk element van het verdienmodel wordt tegen het licht van toekomstige onzekerheden gehouden en van een kleur voorzien.
Volg voor het maken van zo’n hittemap de volgende stappen:
- Selecteer de vijf belangrijkste onzekerheden. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan stengere wet- en regelgeving, stijgende marktprijs, nieuwe innovaties bij concurrenten of cruciale partners die hun koers wijzigen. Je kunt gebruik maken van, de netwerkanalyse en het klantenprofiel
- Plaats deze vijf onzekerheden in de legen hittemap
- Sticker met de kleuren rood, geel en groen de invloed van de vijf belangrijkste onzekerheden op de elementen van je verdienmodel.
- Rood: Grote onzekerheid en negatieve invloed op een of meerdere van de elementen van het verdienmodel. Als de onzekerheid optreedt, is het verdienmodel niet langer mogelijk en zijn andere verdienmodellen nodig.
- Geel staat voor beperkte onzekerheid die negatieve invloed heeft op het verdienmodel. Geel betekent dat een bijstelling nodig is om hier mee om te kunnen gaan binnen het huidige verdienmodel.
- Groen geeft aan dat de onzekerheid geen of positieve invloed heeft op het verdienmodel.
- Trek je conclusie per element. Welke elementen hebben bijstelling nodig? Is het totale verdienmodel realistisch? De stresstest doet geen uitspraak over het wel dan niet slagen van je verdienmodel. Maar het geeft inzicht in wat cruciaal voor jouw verdienmodel is in een veranderende omgeving.